Работа с инвестором

Какой процент приемлемо отдавать инвестору?

Приятного и вдохновляющего вам дня, уважаемые стартаперы и инвесторы.

Я новичок в деле привлечения инвестиций. Где-то через месяц будет выход моего стартапа и проведены первые платежи клиентами сайта. После этого нужно будет расширяться и укрупняться. Задумываюсь уже сейчас о привлечении инвестора.

Очень хочу узнать из опыта стартаперов и инвесторов, какие условия в общем и какой процент доли в частности приемлемы при сотрудничестве с инвестором?

Я в общем понимаю, что всё индивидуально, но наверняка есть некие устоявшиеся цивилизованные порядки и условия, приводящие обоих участников к максимальной эффективности в новом общем деле.

Также буду весьма благодарен за ссылки на полезные ресурсы для ликбеза по этой теме.

P.S. Удачных вам стартапов, инвестиций и вообще бесконечного счастья в жизни от каждой её секунды.

Размер % зависит от аппетита инвестора и самих условий стартапера.

Кроме того, % может регулироваться в зависимости от ранее достигнутых договоренностей.

Например:
1. Вы «делитесь» с инвестором 30 % от проекта. Если проект не выходит на самоокупаемость в оговоренный срок, инвестор получает еще 20 % от проекта;
2. Если проект не выходит на самоокупаемость в оговоренный срок, инвестор получает еще 20 % от проекта. Однако, 20 % могут быть возвращены, если проект пройдет точку безубыточности.

Это лишь несколько примеров, каждая сделка обладает индивидуальными особенностями, только вы можете выбрать/составить для себя наиболее удобный способ взаимодействия.

Нашел ссылку, делюсь: http://habrahabr.ru/post/137103.

А вообще как договоритесь с инвестором. Можно и $1 000 000 поднять за 10%.

В жопу проценты.

Инвесторов интересует не доля, а срок окупаемости их инвестиций и сумма роялти.

Придите в банк за кредитом и предложите им «дольку» вашего проекта в качестве оплаты — вам быстро обьяснят что такой валюты как «процент доли» не существует и все расчеты будут идти в процентах от суммы инвестиций т.к. это единственная известная цифра на тот момент.

блять.Если речь идет о доли в собственности, то делаете оценку своей работы («мы писали год и считаем что это стоит десять миллионов»), а вы нам принесли миллион поэтому ваша доля и будет 10% от уставасобственностиакцийпаев

оценку можете и в фирме заказать или просто написать от себя

М, я может не прав, но любой проект оценивается исходя из его стадии, наличия клиентской базы или базы пользователей, денежного потока. Покэпствую в очередной раз. Все, что ниже — мое имхо (примеры только IT-проектов).

Пример 1: Вы что-то там сделали, зарегали юрлицо, но аудитории пока нет никакой, решили «продать» и Вашу разработку Вы оценили грубо говоря в $10 000 (кодинг, дизайн, тексты). Планируете «продать» инвестору 10%. Соответственно берете все Ваши расходы и вычитываете из 100%, доля в данном примере будет стоить $1 000. Но это если чисто продажа. Если Вы привлекаете инвестиции под развитие, то тут нужно уже бизнес-планировать. Поэтому-то даже стартапам без аудитории очень тяжело привлечь инвестиции. Буквально все инвесторы заинтересованы в снижении своих рисков за счет имеющейся прибыли проекта, а также дать как можно меньше и получить как можно больше — естественно. Нет ничего лучше, чем положительный денежный поток:)

У Вас же стартап (я о стадии проекта)? Деньги ищете под развитие? Если так, то тут надо бизнес-планировать. Просчитать на год-два Ваши расходы и из них исходить. Например, Ваши затраты до следующего раунда — $100 000 (чуть больше 2,5 млн.), то отдавая 50%, Ваш стартап будет оценен в $200 000. Далее, будет размытие долей, если не выйдете раньше на окупаемость и не начнете зарабатывать. И отсюда же «выжатие» основателей из проекта. Вот почему нужно искать больше денег и под как можно меньший процент.

Предлагаю пройтись по моей ссылке выше и почитать про оценку стартапа стартапом DrinkCash. И у Дмитрия Черняка можете ссылку попросить на хабрапост, там Дмитрий написал про методы оценки стартапа. Будет тоже полезно почитать.

Ну и повторюсь напоследок: если договоритесь на $1 000 000 за 10%, то Вы — большой молодец:)

Предлагаю точку зрения стартапера со стажем.
Никого не слушайте(даже меня 😉 ), чтобы не стать очередной жертвой стереотипов. Вы и только Вы сами можете решить сколько Вы готовы отдать и за сколько денег (деньги — бумажный мусор, теряющий цену при любых колебаниях рынка). ЭТО ВАШ ПРОЕКТ, он бесценен — этим всё сказано 😉

Это преамбула, а теперь по делу. Определяя реализуемую инвестору долю учитывайте:

1. Что доля 25%+1 — это как правило блокирующий пакет, который в чужих руках способен пошатнуть Вашу психику в процессе развития компании. Лучше не позволять инвесторам концентрировать столь большие пакеты в одних руках, чтобы у Вас потом не было проблем.
2. Если Вы хотите заниматься этим проектом долго и взрастить до стадии СРЕДНЕГО или КРУПНОГО бизнеса, то одним раундом инвестирования Вы ТОЧНО не обойдётесь, а значит следует сразу рассчитывать на 2-3, а то и более раундов инвестирования, заранее резервируя определённую долю для этого. Лучше рассчитать всё заранее.

3. Привлекая в команду талантливых разработчиков или других спецов, Вы можете очень сильно мотивировать их давая ДОЛЮ в проекте.
4. Доля 50%+1 в сторонних руках — это однозначно полная потеря контроля над проектом и приемлема только в одном случае — Вы отходите от дел и хотите заняться чем-то другим или подошла Ваша пенсия 😉

Резюме: Если Вы хотите сохранить контроль над проектом в процессе его развития, то доля реализуемая инвесторам всех этапов никак не может превысить 50%+1, при этом очень желательно чтобы у одного инвестора не скапливалось более 25% доли. На развитом рынке инноваций (США) обычно за один раунд не отдают более 10% доли инвесторам.

Ну а дальше думайте сами, решайте сами. Успехов!

Шесть правил работы с инвестором

Какой проект заметит инвестор? А вдруг украдет идею? В конце концов, какую долю ему отдать? Основные поводы для беспокойства начинающего предпринимателя с точки зрения венчурного инвестора.

Для эффективной работы с инвесторами молодым предпринимателям нужно четко понимать, как работают инвесторы, какие у них интересы, в какие проекты они готовы вкладываться и на каких условиях.

В кого вкладывают инвесторы и что хотят получить

Инвестиции в стартапы ― это бизнес. Делая вложения в новый инновационный проект, инвестор желает получить долю в компании, которая займет новую нишу на рынке или сформирует новый рынок. Венчурные инвесторы, в отличие от банков, выдающих ссуды, ищут компании, которые способны вырасти многократно и принести прибыль в виде реализации доли инвестора при продаже компании.

Каким должен быть стартап, чтобы заинтересовать инвестора

Несомненно, это должен быть новый бизнес с интересной и актуальной бизнес-идеей. Важно, чтобы потенциал компании был высок и с точки зрения объема продаж. Бизнес, который в лучшем случае принесет $1-2 млн в год через пять лет, ― это хороший бизнес, но он не очень интересен венчурным инвесторам.

Как инвестор выбирает проект

Венчурный фонд RSV Partners вкладывает средства в проекты на ранней стадии. Зачастую есть идея, но еще не создан даже прототип или бета-версия. По сути, мы инвестируем в команду, в людей, которые будут работать над проектом. И в первую очередь, при рассмотрении заявки, мы обращаем внимание именно на участников проекта.

Обязательным пунктом заявки в стартап-акселератор iDealMachine ― видеоролик с презентацией проекта. Нам не важно качество записи. Мы смотрим, как будущие СЕО держатся перед камерой, как говорят, как общается команда проекта. Из этого уже многое становится понятным.

На одной записи нас смутило, что партнеры проекта как-то странно себя ведут, не чувствовался командный дух. Через некоторое время они разошлись во мнениях, и один из них покинул проект, еще до предложения об инвестициях.

Инвестору важны гарантии, что проект будет активно развиваться, что у команды горят глаза, что они действительно хотят сделать свой проект. Поэтому отбор команд идет очень тщательно.

А если украдут идею стартапа

Бизнес строится на доверии. Если вы не доверяете инвестору, лучше с ним не работать. Ничего хорошего из такого партнерства не получится. Бывает, что начинающие стартаперы боятся поделиться идеей своего проекта. Боятся, потому что считают, что их великолепную и уникальную идею инвестор возьмет и воплотит. Но скажу, что нормальные инвесторы вкладываются в команды, которые разрабатывают и превращают свои идеи в продукт.

Ни одному инвестору не захочется сесть и писать программный код. Даже наняв команду, вряд ли он сможет реализовать идею вашего проекта. Потому что только вы знаете (а перед обращением к инвестору вы проработали бизнес-план, техническое воплощение проекта, ноу-хау), как все можно реализовать относительно быстро и эффективно. У инвестора другие задачи. И только команда, организовавшая идею, в состоянии ее воплотить.

По сути, голая идея ничего не стоит. Генерировать идеи можно десятками-сотнями. Но только реализация некоторых из них действительно приносит прибыль.

Был такой случай, пришел к нам человек и говорит:

― У меня есть суперидея, она принесет много денег. Но нужны инвестиции.

― А не скажу, пока не подпишите документы о том, что вы не воспользуетесь ею.

Вероятно, он до сих пор ищет инвестиции.

Как выбрать правильного инвестора

Правильный инвестор не только не возьмет себе идею стартапа, он даст еще много полезных идей.

Грамотный инвестор не тот, кто только дает деньги. Он участвует в жизни и развитии компании, помогая своим опытом, советами и идеями. Он делает компанию лучше, конкурентоспособнее. С ним компания имеет шанс выиграть на рынке. Без грамотного инвестора, даже с хорошими вложениями, компания скорее проиграет, потому что инвестиции в чистом виде без менеджмента ничего не решают.

Какой процент отдать инвестору

Это вопрос, с одной стороны, простой, с другой, очень сложный. С одной стороны, чем меньший процент основатель отдаст, тем больше останется ему самому. С другой стороны, если процент будет большой, но от неудавшейся компании, то зачем это надо? Поэтому основателям необходимо брать у инвестора на ранних стадиях наименьшее необходимое им количество денег ― валюация компании на ранней стадии низкая и, соответственно, деньги дорогие. По мере развития компании и достижения ею определенных ключевых точек (milestones) валюация будет расти, риски инвестора падать и можно будет поднять еще денег, отдав меньшую долю. При этом не надо жадничать, нет ничего хуже, чем взять денег меньше, чем необходимо, и не смочь достигнуть того, что обещали инвестору.

Сергей Фрадков, управляющий партнер американского венчурного фонда RSV Partners

Как правильно оформить сделку с инвестором?

Для оформления отношений с инвестором лучше всего использовать правовую форму ООО (общество с ограниченной ответственностью). ИП избегают из-за рисков, потому что по закону индивидуальный предприниматель несет ответственность всем своим имуществом, кроме единственной квартиры. АО (акционерные общества) не пользуются популярностью среди стартапов — открывать их дорого, достаточно сложно и долго.

Если коротко, то инвестор может стать участником вашего ООО и вложиться в капитал или дать деньги в долг. Рассмотрим подробнее механику этих путей.

1. Инвестор становится участником ООО

Эта модель известна в предпринимательской среде как «вхождение инвестора». Вне зависимости от того, будет ли инвестор входить в уже существующее ООО или создавать новое, порядок действий, по сути, один. Согласуется объем инвестиций, пропорциональный номинальной доле в уставном капитале. Затем инвестор вносит оговоренную сумму, после чего к нему переходит доля в компании, и можно приступать к внесению изменений в учредительные документы.

В последнее время участилась практика заключения инвестиционных договоров между стартапером и инвестором. Главные моменты инвестиционного договора: схема финансирования, структура управления (имеет инвестор право вмешиваться в операционное управление или нет), порядок выхода участников из проекта, способы разрешения конфликтов. С одной стороны, инвестиционный договор закрепляет ключевые договоренности, с другой, в нём могут содержаться очень конкретные детали (например, можно определить суд, в котором будет рассматриваться конфликт, если он возникнет).

Вхождение инвестора в уже существующее ООО стартапа

В случае, когда стартап уже действует как зарегистрированное юридическое лицо, инвестор направляет в адрес генерального директора формальное заявление о принятии в компанию и внесении вклада в уставный капитал общества. При этом, даже если у вас есть действующее ООО, некоторые инвестиционные фонды также могут потребовать зарегистрировать еще одно новое ООО с их участием – это нормально.

В заявлении инвестора указываются:

• сумма вносимых денежных средств или состав иного имущества (стоимость неденежного вклада определяется на основе отчёта независимого оценщика);
• планируемый срок внесения вклада (отсчитывается с момента принятия решения о принятии нового участника общим собранием участников ООО и не может превышать 6 месяцев);
• размер предполагаемой доли в результате приёма в участники ООО (в процентах или в виде дроби);
• иные условия внесения вклада и вступления в общество, не противоречащие закону и уставу компании.

Решение общего собрания участников общества о принятии нового участника и увеличении уставного капитала за счет его вклада принимается единогласно и должно полностью соответствовать заявлению инвестора. Факт принятия решения и состав присутствовавших участников должны быть подтверждены путем нотариального удостоверения. На момент принятия решения в действующем уставе ООО не должно быть запретов на увеличение уставного капитала путём принятия вкладов третьих лиц или других похожих ограничений. Если в вашем уставе есть такой запрет, надо сначала внести изменения в него.

Процесс завершается оплатой доли инвестором и регистрацией произошедших изменений в налоговой.

Создание новой совместной компании с участием инвестора

Если у вашего стартапа ещё нет юридического лица, создание совместной компании при участии инвестора выглядит самым логичным вариантом инвестирования.

Вкладом самого предпринимателя, как правило, будут нематериальные активы (права использования результатов интеллектуальной деятельности, передаваемые по лицензионному договору), технологическое оборудование или недвижимое имущество. Если вы располагаете чем-нибудь из этого, то оцените предварительно свое имущество у независимого оценщика.

Взаимоотношения соучредителей нового ООО нужно максимально подробно описать в уставе, включив в него правила распределения голосов на общем собрании участников, принципы участия партнёров в прибыли компании, порядок выхода участников из общества и разрешения конфликтов, а также многие другие существенные условия. Мало кто вспоминает об уставе, пока дела идут хорошо, но невнимание к деталям и формальный подход могут существенно осложнить и сократить жизнь вашего бизнеса, а то и вовсе стать почвой для злоупотреблений недобросовестных инвесторов.

2.Инвестор не становится участником ООО

Не каждый предприниматель готов разделить управление своим проектом. В таком случае решением может стать долговое финансирование от инвестора, согласного не вмешиваться в операционную деятельность стартапа.

Предоставление инвестиций в виде займа

Инвестор может предоставлять процентный или беспроцентный заём – все зависит от ваших договоренностей. Возврат суммы происходит, как правило, единовременным платежом по истечении длительного периода времени (2-3 года).

Обеспечение инвестиций зависит от рисков проекта и требований инвестора. На практике, чаще всего в качестве обеспечения возврата займа используется залог объектов интеллектуальной собственности (например, программ, изобретений, ноу-хау) и долей в ООО.

Чтобы деньги тратились эффективно, в договоре займа может быть предусмотрено условие использования заёмщиком полученных средств только на определенные цели (целевой заём). Данное условие также предполагает контроль инвестора за расходованием средств. Если деньги будут тратиться нецелевым образом, инвестор может потребовать досрочно вернуть заём с процентами. Формы контроля и порядок возврата согласовываются в договоре займа.

Комбинированная инвестиционная схема

Её суть в том, что инвестор предоставляет заём за долю в компании в будущем. Это современный способ инвестирования, который в равной мере учитывает интересы стартапа и инвестора.

Гибкость этой схемы заключается в том, что предварительный договор купли-продажи доли в ООО подлежит исполнению только при наступлении т.н. отлагательного условия — обычно после выхода стартапа на окупаемость. Условия договора займа при этом будут аналогичны рассмотренным выше.

Возможные варианты выхода инвестора из стартапа — по действительной стоимости доли или через возврат займа (процентов по займу) — фиксируются в уставе при исполнении договора.

Эта схема похожа на популярные в Кремниевой долине конвертируемые займы (Convertible note), с помощью которых стартап получает финансирование с правом инвестора в будущем конвертировать долг в акции компании с учётом дисконта за риск. При этом размер пакета акций инвестора будет пропорционален отношению суммы его займа к вложениям на следующем раунде инвестирования.

Комбинированная схема в большей степени учитывает российские реалии (например, особенности ООО, где есть доли, но нет акций), однако требует оценить стоимость компании в предварительном договоре ещё задолго до наступления событий.

Что важно помнить, вступая в отношения с инвестором?

Вне зависимости от того, настаивает ли инвестор на какой-то конкретной форме инвестирования или нет, отнеситесь к её выбору со всей внимательностью, особенно если вы имеете дело с непрофессиональным инвестором, который инвестирует от случая к случаю или впервые.

Помните, что когда на стороне инвестора действует команда профессиональных юристов, которые собаку съели на оформлении отношений со стартапами, они работают в интересах инвестора. Поэтому вы, как минимум, должны подстраховаться и привлечь независимую юридическую экспертизу, которая проверит все документы на предмет соблюдения ваших интересов.

Надеемся, что эта информация поможет вам разобраться в сложном и важном вопросе. Мы же со своей стороны рады будем помочь, если вы решите, что нуждаетесь в живой консультации.

Семь типов инвесторов: как стартаперам с ними работать

Инвестдиректор краудинвестинговой площадки StartTrack

В бизнес-клубах, на встречах инвесторов и стартап-шоу можно встретить совершенно разных людей. Как определить, кто из них обладает опытом и может стать ценным партнером, а с кем стартаперу лучше даже не связываться, рассказывает инвестдиректор краудинвестинговой площадки StartTrack Сергей Четвериков.

Колонку об основных типах предпринимателей вы можете почитать здесь.

Чтобы выделить из толпы самых полезных людей, заручиться их поддержкой и совместно вкладывать в бизнес, нужно быть немного психологом и понимать, к какому типажу инвесторов относится твой компаньон.

1. «Любознательный вкладчик»

Всем увлекается, во всем сомневается. Сегодня хочет создать студию детского творчества, завтра — сеть барбершопов. При этом деньгами рисковать боится. Юность большинства «любознательных вкладчиков» пришлась на «лихие 90-е», поэтому о бизнесе такой инвестор знает все. Он и сам в студенчестве подрабатывал коммерсантом — торговал всем, чем только можно: от матрешек до мороженого. Но в собственное дело это так и не вылилось.

При этом увлечь «любознательного» идеей инвестировать в «компанию, которая изменит мир», вряд ли удастся. Главное для него – гарантированно получить свой доход на коротком промежутке времени. Вот почему он скорее «вкладчик», чем инвестор.

«Любознательных вкладчиков» на рынке, на мой взгляд, около 40%. На краудинвестинговые площадки они приходят сами, сами же регистрируются и проводят первые инвестиции, перед этим тщательно изучив бэкграунд основателя и не обращаясь к консультантам.

Я много раз интересовался у «любознательных»: не страшно ли полагаться только на себя? И обычно получал ответ: «Собственная интуиция важнее. Консультант может порекомендовать вложиться в какой-то быстрорастущий рынок, но многие проекты «выстреливают» из отраслей, на которые не делал ставки вообще никто». Инвестор этого типа готов двигаться в любом направлении, не важно — IT это или медицина. Ведь он — «любознательный».

Как с ним работать

У таких инвесторов есть потенциал. Но особенной пользы от них вам, скорее всего, не будет, специально высматривать их в толпе не стоит. Поинтересуйтесь, нет ли среди его знакомых профессиональных инвесторов и предпринимателей — по этой части «любознательный вкладчик» может вас удивить.

2. «Рантье»

Ему 40-45 лет, он очень прагматичен. К инвестированию подходит основательно и считает, что если нет специальных знаний, то лучше не рисковать. Поэтому вопросам инвестирования посвящает много личного времени и мечтает основать свой венчурный фонд.

Вкладывается в бизнес исключительно по договору займа, инвестирование в капитал компании не рассматривает из-за большой суммы входа. По максимуму диверсифицирует портфель. При выборе проекта обращает внимание не только на команду, но и на динамику развития бизнеса.

На встрече с основателями «рантье» задают вопросы, которые часто ставят в тупик. Так, они могут попросить предпринимателей назвать конкурентов и представить подробные финансовые показатели.

У нас такие инвесторы держат 10% свободных активов, еще треть — в ПИФах и гособлигациях, а оставшаяся часть их денег приходится на фондовой рынок.

Как с ним работать

«Рантье» немного — около 10%, на мой взгляд. Старайтесь использовать их опыт, чтобы создать инвестиционный портфель и проверить расчеты — это их конек.

3. «Пионер»

Он из поколения Y, 1981 года рождения и младше. Окончил школу с золотой медалью, а вуз — с красным дипломом. Лауреат всевозможных стипендий, активный защитник природы, причем не только на словах, но и на деле. За что бы ни взялся, все делает на «отлично».

В бизнес инвестирует 40% свободного капитала, остальные деньги держит в ПИФе и на индивидуальном инвестиционном счете. В отличие от «рантье» не инвестирует в большое количество компаний — согласен на две-три, главное, чтобы у них был надежный бизнес.

Он не ленится в свободное от работы время изучать управленческую отчетность проектов, в которые вложил деньги. Даже перед сном читает не сказки детям, а деловую литературу. Иметь собственный бизнес хочет, но это не самоцель. Считает, что начинать свое дело стоит лишь для того, чтобы передать его наследникам. Нужно не извлекать из проекта сиюминутную прибыль, а строить мини-империю, убежден «пионер».

Как с ним работать

Используйте его энергию и свежий взгляд «пионера», чтобы проверить бизнес-модели и рынки, которые вы в силу возраста или консервативности не понимаете. При этом помните, что любой «пионер» сам больше предприниматель, чем инвестор.

Он либо уже делает бизнес, либо скоро начнет его делать. Типичный «пионер» — это Илон Маск, который создал и продал PayPal, стал заниматься инвестициями, но потом снова вернулся к бизнесу, чтобы запускать людей на Марс. Конечно «пионеров» немного — около 5%, и их нужно искать.

4. «Новатор»

Этого «человека-зажигалку» вы узнаете на любой встрече по горящим глазам и быстрой речи. Он первым подойдет познакомиться и обязательно расскажет что-нибудь о себе. Этот тип инвестора сочетает в себе черты «любознательного вкладчика» и «пионера». Он неусидчив и постоянно пробует что-то новое. Такие люди умеют прислушаться к внутреннему голосу, знают, как получить выгоду, не боятся ошибиться, с легкостью создают бизнес.

Он знает, в какой час продать накопленную крипту или когда переключиться на внутренних поставщиков, чтобы избежать неприятных последствий от обвала рубля. Среди инвесторов StartTrack таких людей довольно много. Помню одного — владельца небольшого мебельного производства. Незадолго до кризиса 2014 года он нашел альтернативы иностранным поставкам сырья и комплектующих, а весной 2010-го, когда у него еще не было собственной компании, завез в Россию партию ароматизированного баночного кислорода. И уже через несколько месяцев столицу накрыла аномальная жара.

«Новатору» важнее не доход как таковой, а новизна. Он бывает поверхностным, может бросить что-то на полпути, но всегда будет оставаться в тренде и даже опережать его. Он сторонник культуры совместного потребления: пользуется услугами каршеринга и Airbnb.

К чужому бизнесу подходит с таких же позиций. Ему интересна возможность инвестировать в проект «с изюминкой», большими амбициями и харизматичным основателем, который произведет на него впечатление. Идеальный вариант для «новатора» – технологичный или социальный бизнес.

Как с ним работать

«Новатор» — ваш проводник в новые сферы бизнеса. Он незаменим, если вы инвестируете в стартапы ранних стадий и хотите вложиться в идею, которая сейчас кажется невероятной, а через 3 года превратится в новый Facebook. Новаторов на рынке много — около 15%, и их легко узнать. Но с ними всегда нужно быть критичным, потому что знания «новаторов» могут оказаться поверхностными, а идеи — пустыми.

5. «Хранитель традиций»

Этому типу инвесторов, как правило, 40+, но по манере общения, стилю в одежде ему можно дать и больше. Он бывший чиновник или топ-менеджер, носит галстуки и костюмы, у него на рабочем столе стоит огромная визитница с контактами коллег. «Хранитель традиций» испытывает ностальгию по 90-м и ранним 2000-м, хотя вполне соответствует образу современного делового человека: имеет дипломы престижных вузов и степень МВА, говорит как минимум на двух иностранных языках.

Убежден, что часть накопленного капитала нужно держать в рублях и вкладывать в инструменты с годовой доходностью не менее 25-30%. Производит впечатление крайне консервативного человека. В соцсетях неактивен, все новые формы подачи информации проходят мимо него, тот же YouTube смотрит только, если покажут дети.

Несмотря на высокий уровень интеллекта, эрудицию, богатый жизненный опыт, напоминает человека в футляре: у него все заранее просчитано, распланировано и идет по проложенным рельсам. Так же, как и «рантье», инвестирует только в займы, много времени уделяет диверсификации портфеля.

«Хранителя традиций» трудно убедить войти в капитал компании — даже не старайтесь. По его мнению, инвестиции в долю требуют многолетнего опыта ведения собственного бизнеса, а если отрасль не знакома, лучше и вовсе не рисковать. На нашей площадке такие инвесторы держат примерно десятую часть своих денег, а остальное инвестируют в евробонды, акции и недвижимость.

Как с ним работать

«Хранитель традиций» — ваш ключ от любых дверей. У него огромное количество знакомых в крупных частных и государственных организациях, хотя распространяться об этом он не любит. Чтобы войти в доверие «хранителя традиций», его нужно чем-то очень сильно заинтересовать.

6. «Авторитет»

Как и «любознательный вкладчик», в 90-е хватался за любую возможность заработать: занимался поставками косметики, экспортом/импортом продуктов питания, ездил в Турцию челноком. Благодаря такой активности карьера «авторитета» развивалась стремительно: опыт и связи помогали ему занимать высокие позиции в компаниях – от начальника отдела до гендиректора. Сейчас «авторитет» часто не имеет работы, причем, сознательно: живет на доходы от инвестиций. Но иногда его приглашают в компании как кризис-менеджера.

Финансировать в бизнес через профессиональные площадки начал не так давно, до этого давал в долг деньги под проценты друзьям-предпринимателям.

Компании отбирает интуитивно, с фаундерами и основными участниками проекта предпочитает встречаться лично: бэкграунд в интернете для него ничего не значит. «Авторитет» — весьма распространенный тип. Краудинвестинг для него — первый инструмент, сопряженный с рисками. Большую часть денег «авторитет» предпочитает держать на банковских депозитах.

Это очень осторожный тип, зато честный и правильный. Живет «по понятиям», людей оценивает моментально, упасть в его глазах крайне просто. Не любит тех, кто не держит слово, при этом болезненно самолюбив.

Как с ним работать

«Авторитет» окажет вам незаменимую помощь во время переговоров с фаундерами — не постесняется задать каверзный вопрос, быстро оценит человека и не сдаст позиции в критический момент. Если вы поймете его характер и не будете подводить, то обретете ценного союзника.

7. «Профессионал»

Или синдикатор. Входить с ним в сделку безопаснее всего. Он работал в фондах, проводил сделки M&A и анализировал международные проекты такого уровня, что экономика стартапа для него просто игра. На его счету более 10 крупных сделок, он разбирается в разных бизнесах и, поскольку инвестирует значительные суммы, может участвовать в управлении компанией и следить за динамикой ее финансовых показателей.

Это не просто инвестор, он одновременно следователь, аудитор и шпион, который спокойно и въедливо проверяет каждую мелочь и считает все знаки после запятой. Он может выглядеть добродушным и даже шутить, но при этом ни на минуту не остановит расчетов.

Как с ним работать

«Профессионал» полезен в дружбе, но эта дружба должна быть четко прописана в договоре совместной сделки. Если вы соблюдете эту формальность, он будет обязан с той или иной периодичностью сообщать вам о состоянии бизнеса, а также представлять ваши интересы в совете директоров. Если же он этого делать не будет, его можно переизбрать — например, для этого может понадобится 70% голосов от инвесторов конкретного раунда.

На российском рынке профессиональных инвесторов очень мало — около 1,5%. Так, среди 3800 инвесторов StartTrack таких — около 50. Тем не менее мы активно привлекаем их на площадку, потому что, поверив в бизнес, они помогают другим инвесторам.

На опыте Европы и США мы видим, как такого рода сделки объединяют сообщество, более 50% сделок частных инвесторов там синдицированные.

Какие условия предлагать инвестору? Шаг №2 — Разработка условий для инвестора.

Продолжение статьи на тему: » Как привлечь до 150 млн ₽ частных инвестиций за 120 дней. Пошаговый план». Рассказывает Максим Серяков из Акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO».

Шаг № 2: Разработайте условия для инвесторов

Частая ошибка предпринимателей, привлекающих частные деньги — “ идти в рынок ” с посылом “ вот есть я такой прекрасный, мне нужны инвестиции, пусть инвестор сам предложит условия, а я рассмотрю ”. Это в корне неверно, разве что вы условный Павел Дуров или Олег Тиньков, к которым инвесторы уже стоят в очередь. Так что Павел, Олег, если вы читаете эту статью, закрывайте ее)

Как выглядит процесс отбора проектов глазами инвестора ? Да перед ним сотни разнообразных предложений и предпринимателей, и на вас, если вы сходу не даете жесткую конкретику по условиям/доходности/минимальному чеку, банально забьют и не будут даже тратить время — слишком распылено внимание.

Чтобы начать хотя бы претендовать на деньги инвестора, нужно сходу объяснить, как он будет зарабатывать и на чем именно. Займ или доля? Сколько будет дивидендов? Когда и при каких условиях инвестор их получит? Есть ли вообще шанс их получить? Какая % ставка? Можно ли перепродать долю? Кому и когда? На каких условиях? Готов ли основатель выкупать долю инвестора? Или весь бизнес будет продан стратегу? Есть ли у вас в команде люди с опытом продажи крупных активов?

В общем если ваш потенциальный инвестор сходу не поймет 1-2-3, сколько, каким способом и когда он заработает, он даже не проинвестирует время на рассмотрение вашего предложения.

2.1. Займ или доля

Очевидно, что разным типам бизнесов с разными бизнес-моделями, да еще и на разных стадиях развития, нужны “ разные ” деньги. Приведу 2 примера

В нашем Акселераторе работает предприниматель, который занимается производством и оптовой продажей косметики, основной сбыт происходит в 3 сети: “Ашан”, “Магнит” и “Wildberries.ru”, на подходе подписание контракта с “Лентой”.

Специфика его работы в том, что маржа в бизнесе хорошая ( привет, Дима-Трансформатор ), до 60 %, но все сети работают с отсрочкой платежа, поэтому цикл оборачиваемости капитала 6-7 месяцев. И он хочет свой бизнес утроить — клиенты дают такую возможность.

Очевидно, для этой ситуации ( когда нужны оборотные средства, по сути ) лучше всего подходят займы, причем не дифференцированные или аннуитетные ( когда и тело долга, и % платятся с 1 месяца ), а с возвратом тела капитала в конце срока, и выплатой % ежемесячно.

Другой пример — у одного из наших клиентов есть действующий фитнес клуб, и встал вопрос об открытии еще одного — и тут уже самое очевидное делать инвестора совладельцем конкретного второго клуба ( долевое участие ).

В общем, суть очень проста — нет идеальной “схемы” для всех бизнесов разом, есть то, что подходит конкретно вашей компании на вашей стадии в вашей ситуации.

2.2. Сделайте оценку вашего бизнеса для “долевых денег”

Если вы решили привлекать себе инвестиции “в долю”, то важно рассчитать и правильно обосновать оценку вашего бизнеса для будущих переговоров с инвесторами. Разных методик существует более 10, большинству действующих бизнесов лучше всего подойдет оценка по методу дисконтированных денежных потоков (DCF). + важно, чтобы вы были мотивированы на длинной дистанции.

Объясню простым языком: инвестор в первую очередь “покупает” себе будущую чистую прибыль, поэтому вам надо сложить чистые прибыли, которые будут у бизнеса, в течение, допустим 3 или 5 ближайших лет. Но рубль прибыли в 2019 году и в 2024 — имеют разные “покупательные способности”, поэтому деньги в будущих годах надо “продисконтировать”.

Оценка бизнеса — всегда предмет торга, переговоров, нет “ твердого рынка ”, как в продаже авто, к примеру. Обычно все решается банально — оценку определяют по стороне, у которой аргументация в переговорах тверже и сильней.

2.3. % ставка и условия по займу

Выше вы построили планы и перспективы вашего бизнеса. И теперь, если вам нужны “займовые” деньги”, вам надо выбрать вариант займов, максимально выгодный вам и подходящий конкретно для вашей бизнес модели:

• Классические дифференцированные или аннуитетные займы, как в банке ( и тело долга, и % возвращаются с 1 месяца )
• Займы с возвратом тела долга в конце срока ( очень хорошо подходят большинству торговых бизнесов — ты платишь % ежемесячно, и “крутишь” инвестиционные деньги в обороте, возвращая их по окончании договора )
• Займы с нефиксированным % ( открываешь, допустим, пиццерию или фитнес-клуб, инвестор финансирует запуск, и вы договариваетесь, что вы платите % от выручки/чистой прибыли )
• Рыночные условия по % ставкам у частных инвесторов в диапазоне 15-35 % годовых по беззалоговым займам
• Займы с возвратом тела в конце и отсрочкой старта выплат % — тоже можно.

2.4. Минимальный порог входа

Мы в нашем инвестиционном Акселераторе — сторонники “дробных” инвестиций, это когда нужный вам капитал ( к примеру, 40 млн ₽ ) ищется не у одного инвестора на всю сумму сразу, а собирается “кусочками”, траншами по 1-2-5 млн ₽ у ряда частных инвесторов. В чем плюс этого подхода?

• Меньше рисков не совершения конкретной сделки, поскольку вы работаете с потоком инвесторов
• У вас нет зависимости от конкретного инвестора и его условий
• “В розницу” привлекать капитал гораздо выгоднее , чем “оптом” у 1 инвестора
• Инвесторов на 1-5 млн ₽ элементарно количественно в разы больше , чем крупных.

Итак, вам надо установить минимальную сумму инвестиций, с которой вы готовы будете пускать себе инвесторов. Из моей практики, лучший вариант это 1 — 1,5 млн ₽.

2.5. Сделайте “поле для торгов”

По каждому вышеперечисленному фактору проработайте свой “целевой диапазон”: границы по каждому из условий, которые устраивают лично вас. Это будет вам крайне полезно для дальнейших переговоров: будете четко понимать, ниже каких условий точно не будете “соглашаться”.

Результат второго шага:

Вы разработали win-win условия для инвесторов, удовлетворяющие вашей бизнес-модели, плану и целям компании.

Смотрите видео про то, какие ошибки совершают предприниматели при разработке условий для инвестора. Смотреть видео >>>

Следующий шаг — разработка «портрета инвестора». О нем в следующей статье !

Хотите полностью разобраться в привлечении инвестиций честно, без прикрас и “розовых облаков”?