Кредитная политика предприятия пример

Что представляет собой кредитная политика предприятия

Для рыночной экономики характерна продажа произведенного товара или услуг в кредит, то есть с рассрочкой/отсрочкой причитающейся оплаты. В кредитной политике предприятия отражаются условия практики подобного рода с позиции повышения эффективности собственной хозяйственной деятельности.

Сущность и элементы политики по кредитованию в организации

Сущность проводимой организацией ссудной политики характеризуется некоторыми моментами:

• определением главных предпочтений в контактах с разными категориями заемщиков, оптимальная организация сотрудничества с потребителями на условиях взаимовыгодности и долгосрочности;
• разработкой основных ограничений правового и экономического характера при проведении субъектами операций по ссудам (формы соглашений, виды обеспечения заемных обязательств);
• установлением стандартов, способов и процедур для разных типов и категорий потребителей товара.

В политике, определяющей характер и процедуру кредитования, можно выделить ряд этапов формирования, содержащих основополагающие элементы:

• Условия товарного заимствования по сегментам потребителей (показатель процентных ставок, цена займа). Цена ссуды вычисляется путем сравнения стоимости товара с оплатой при его приобретении и его же стоимости с отсрочкой выполнения оплаты за продукцию.
• Стандарты платежеспособности или показатели финансовой устойчивости потенциального покупателя, достаточные для выдачи ссуды. Требуется оценка ссудных рисков в части вероятности задержки своевременного погашения долга или его полной неоплаты.
• Варианты обеспечения исполнения обязательств по займу. Перед кредитором стоит задача по выбору и оптимальному оформлению необходимых кредитных инструментов и обязательств.
• Виды обеспечения возвратности выданных займов и условия сбора оплаты (инкассации сумм дебиторской задолженности). Организации и кредитные компании в отношении должников с просроченной задолженностью применяют совокупность специальных юридических процедур, специальные методы рефинансирования. Задача кредитора состоит в создании системы непрерывного отслеживания задолженности и рыночной стоимости полученного залога, использование эффективных методов воздействия на проблемного должника.

К сведению! Большое значение имеет кредитная селекция клиентов. Выдача займов без анализа платежеспособности и кредитоспособности потенциального клиента ведет не к росту прибыли, а к ее снижению. Причиной тому рост объема дебиторской задолженности, классифицируемой как «безнадежная» и списываемой впоследствии, и недостаток денежных средств для проведения расчетных операций с поставщиками (из-за затягивания сроков оплаты).

Инструменты кредитной политики

Используемая на предприятии кредитная стратегия подразумевает применение разнообразных экономических инструментов, представляющих собой количественные параметры финансовых взаимоотношений с партнерами. В отношении данных параметров компания имеет возможность влияния на них в целях увеличения выручки, понижения убытков от неплатежей и достижения различных целей, определяемых политикой по кредитам.

К основным инструментам влияния относят:

1. Выполнение анализа, касающегося получения и расходования ссудных ресурсов в предыдущем периоде, для выяснения состава, вида и величины привлечения капитала предприятием, а также оценки получаемой от их привлечения эффективности.
2. Определение целей, предусматривающих в будущем периоде обращение за привлеченными ресурсами. Эффективность от привлеченного капитала связана с целевым характером привлечения, то есть направления ресурсов на:
   • пополнение активов (оборотных);
   • восполнение недостающего объема инвестиций для разных проектов (обновления основных средств, строительства, реконструкции фондов);
   • обеспечение потребностей сотрудников (кредитование под строительство жилья, приобретение садовых участков).
3. Расчет наибольшего объема по привлечению ресурсов.
4. Оценка затрат по привлечению капитала в разрезе форм и источников, покрывающих потребности предприятия в привлечении.
5. Определение пропорции между величинами ссудных ресурсов, привлекаемых на разные периоды (продолжительный, короткий).
6. Выбор вида привлечения средств, с учетом специфики хозяйственной деятельности.
7. Выбор основных кредиторов.
8. Выработка эффективных условий получения ссуды (времени кредитования, ставки процента за кредит, условий оплаты процентного начисления и долга, необходимость страхования, предоставления залогового обеспечения, оплаты комиссий).
9. Обеспечение эффективности использования привлеченного капитала (по показателям оборачиваемости, рентабельности капитала).
10. Соблюдение сроков погашения по займам. Ссудные платежи добавляются в платежный календарь для контроля их исполнения в ходе текущей финансовой деятельности.

Типы политики кредитования компании

Исходя из соотношения получаемого организацией дохода и риска ее кредитной деятельности, разделяют типы политики кредитования:

1. Агрессивный. В качестве главной цели определяется максимизация дополнительного дохода за счет наращивания величины реализации товара в кредит. При этом мало учитывается высокая степень риска, присущего подобным операциям. Кредит распространяется в отношении более рискованных категорий приобретателей продукции, а срок для возврата ссуды достигает предельно допустимого (при возможности продления срока).
2. Консервативный. Варианту присуща выраженная направленность на понижение кредитного риска путем:
   • значительного уменьшения числа приобретающих товар с отсрочкой оплаты из групп повышенного риска;
   • снижения сроков по кредитованию и его объемов;
   • ужесточения условий получения займа и повышения его цены;
   • ужесточения критериев для возврата задолженности (дебиторской).
3. Умеренный. Используемые в организации условия по кредитованию ориентированы на соблюдение усредненного показателя риска кредитования при реализации с применением отсрочки оплаты за товар.

Подбор оптимальной политики кредитования для предприятия

Выбирая политику для ведения кредитных операций, кредитор анализирует результаты сравнения потенциальных доходов от прироста реализации со стоимостью оформления торговых займов и возможных рисков непогашения долга на базе критериев формальных и неформальных, в числе которых:

• Платежная история потенциальных клиентов-покупателей. Информация может поступать через неформальные контакты с контрагентами клиента, с банковскими структурами.
• Платежеспособность клиентов, оцениваемая по истории его взаимоотношений (кредитных) с кредитором.

Текущий анализ и оценивание финансовой стабильности клиента в перспективе на основе разных источников информации (данные специализированных агентств, независимых аналитиков).

Немаловажным в процессе выбора является учет следующих влияющих факторов:

• текущее состояние экономики, исходя из которого определяются финансовые показатели клиентов, степень их платежеспособности;
• существующая конъюнктура рынка товаров, показатели спроса на предложение компании;
• возможности компании по наращиванию производимых объемов при росте сферы ее реализации за счет выдаваемой ссуды;
• правовые положения, обеспечивающие эффективное взыскание своевременно не оплаченного долга;
• финансовые условия предприятия, касающиеся размера отвлечения капитала в дебиторскую задолженность;
• отношение руководителей компании к выработке допустимой степени риска в ходе производственной деятельности.

К сведению! При определении необходимого типа политики кредитования важно учитывать, что следствием жесткого варианта оказывается негативное воздействие на устойчивость коммерческих контактов, повышение расходов по операционной деятельности. Мягкий тип может стать причиной излишнего вывода финансовых ресурсов и понижения показателя платежеспособности самого предприятия, что в дальнейшем станет причиной значительных трат по взысканию проблемных долгов, понижения рентабельности капитала.

Организация, осуществляющая предпринимательскую деятельность в сложных условиях экономической нестабильности, должна ответственно подходить к выбору решения, затрагивающего интересы самого кредитора и его партнеров.

Кредитная политика как инструмент управления дебиторской задолженностью

Продажи товаров, работ или услуг с отсрочкой платежа может привести к излишнему отвлечению финансовых средств компании, снижению уровня ее платежеспособности, увеличению расходов по взысканию долгов и, как следствие, снижению рентабельности оборотных средств и используемого капитала.

Особую актуальность приобретает вопрос об эффективном управлении дебиторской задолженностью, цель которого – оптимизация ее общей величины и обеспечение ее своевременного погашения.

Наиболее значимым инструментом управления дебиторской задолженностью является кредитная политика предприятия.

Кредитная политика – это внутренний документ предприятия, определяющий рамки и направления эффективной деятельности по коммерческому кредитованию.

Можно условно выделить три принципиальных типа кредитной политики компании по отношению к покупателям продукции: консервативный, умеренный и агрессивный.

Консервативный (жесткий) тип кредитной политики предприятия направлен на минимизацию кредитного риска. В этом случае предприятие не стремится к получению высокой дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации продукции.

Умеренный тип кредитной политики предприятия ориентируется на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа. К этому типу можно отнести большинство торговых компаний, находящихся на стадии стабильного развития (не новая агрессивная компания, но и не старые монополии).

Агрессивный (или льготный) тип кредитной политики – это расширение объема реализации продукции в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска. Здесь вспоминается не компания, а целая страна – Китай, которая завалила своими дешевыми товарами половину мира.

В процессе выбора типа кредитной политики должны учитываться следующие основные факторы:

• общее состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей, уровень их платежеспособности;
• сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию предприятия;
• потенциальная способность предприятия наращивать объем производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;
• правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;
• финансовые возможности предприятия в части отвлечения средств в текущую дебиторскую задолженность;
• финансовый менталитет собственников и менеджеров предприятия, их отношение к уровню допустимого риска в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Структура кредитной политики

Наиболее распространенная структура кредитной политики выглядит следующим образом.

1. Цель кредитной политики. Разрабатывается и устанавливается предприятием самостоятельно. Сформулированная цель должна соответствовать основным стратегическим целям. Например, если стратегическая цель – завоевание рыночной ниши, то цель кредитной политики может заключаться в построении надежных взаимоотношений с клиентами и сборе (изъятии) задолженности, при этом торговые отношения не должны подвергаться опасности.

2. Тип кредитной политики. В зависимости от жесткости условий кредитования и взимания платежей выделяют 3 типа кредитной политики: агрессивную, консервативную и умеренную. При выборе оптимальной кредитной политики предприятие должно постоянно сравнивать потенциальные выгоды от увеличения объема продаж со стоимостью предоставления торговых кредитов, а также с риском возможной потери платежеспособности.

3. Стандарты оценки покупателей. Покупатели продукции и (или) услуг компании имеют различные возможности относительно объемов закупок и своевременности оплаты. Необходимо разработать алгоритм оценки покупателей и определить индивидуальные условия коммерческого кредитования для каждого из них. Этот алгоритм, в свою очередь, включает следующие этапы:

• отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка кредитоспособности контрагента;
• определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам компании;
• разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга. К ним относятся, в частности, цена реализации, срок предоставления кредита, максимальный размер коммерческого кредита, система скидок и штрафов.

4. Подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью. Следует разграничить полномочия и ответственность между различными подразделениями, вовлеченными в процесс управления дебиторской задолженностью (финансовая служба, отдел продаж, юридическая служба).

5. Действия персонала. В данном разделе прописываются действия сотрудников, занятых в управлении дебиторской задолженностью.

Количественные элементы

Основными количественными элементами кредитной политики, которые устанавливаются в разделе 3 «Стандарты оценки покупателей», являются:

• продолжительность временного промежутка, в течение которого покупатель обязан произвести оплату;
• величина скидки, предоставляемой покупателям за оплату до срока;
• продолжительность временного промежутка, в течение которого покупатель имеет право воспользоваться скидкой.
• Варьирование значений вышеперечисленных элементов и является изменением кредитной политики предприятия, а, следовательно, механизмом управления дебиторской задолженностью.

Финансовое моделирование

При разработке и (или) изменении кредитной политики важно помнить, что она, прежде всего, должна способствовать максимизации ценности (стоимости) компании. Поэтому нужно оценивать кредитную политику путем сравнения потенциальных выгод от изменения ее параметров с затратами, вызванными ее смягчением/ужесточением.

В настоящее время для оценки влияния изменения кредитной политики на доходы и затраты компании существует множество моделей и методов.

Как правило, решение о принятии или отклонении изменений кредитной политики зависит от уровня маржинальной прибыли (т.е. разницы между выручкой и переменными затратами), полученной в результате моделирования, выполненного на основе заданных количественных параметров.

Такой метод можно считать достаточным и эффективным, однако он не позволяет оценить влияние изменений кредитной политики на стоимость компании.

NPV-анализ

Метод NPV-анализа заключается в оценке инвестиций в дебиторскую задолженность аналогично оценке любого инвестиционного проекта.

В качестве притоков рассматриваются поступления денежных средств от реализации товаров (выполнения работ, оказания услуг). Оттоками средств являются: себестоимость реализации, расходы на сбор дебиторской задолженности, списание безнадежных долгов.

Рассмотрим пример оценки эффективности изменения кредитной политики двумя способами.

Компания производит продукт Х и в настоящий момент рассматривает решение об изменении действующей кредитной политики. Новые кредитные условия предполагают предоставление скидки в размере 2% при оплате продукции покупателями в течение 10 дней. При этом общий срок отсрочки платежа составляет 60 дней. Продажи и расходы осуществляются компанией ежедневно в течение года. Предполагается, что изменение кредитной политики отразится на росте объемов продаж на 25%.

Дополнительная информация для анализа представлена в нижеприведенной таблице. Нужно определить, выгодно ли компании изменять действующую кредитную политику.

Таблица. Исходные данные для анализа

Кредитная политика предприятия

Нестеров А.К. Кредитная политика предприятия // Энциклопедия Нестеровых

Разработка и внедрение кредитной политики на предприятии производится с целью сокращения дебиторской задолженности. Должна быть проработана кредитная политика, регламент которой будет определять работу предприятия с клиентами и заказчиками.

Вначале необходимо определить структуру документа, который будет регламентировать реализацию кредитной политики предприятия:

1. Цели кредитной политики.
2. Тип кредитной политики.
3. Стандарты оценки покупателей.
4. Подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью.
5. Действия персонала.
6. Форматы документов, используемых в процессе управления дебиторской задолженностью.

В качестве целей кредитной политики выделим увеличение объема выручки и отдачи на вложенные средства. Учитывая специфику текущего положения, основной целью быть и сокращение доли дебиторской задолженности. Внедрение и реализация комплексных мер по управлению дебиторской задолженностью на основе применения кредитной политики позволяют увеличить целевой показатель выручки от реализации за счет снижения среднего уровня дебиторской задолженности на 12-15%.

В качестве типа кредитной политики большинству предприятий рекомендуется умеренная кредитная политика, остальные типы актуальны, прежде всего, для банков.

В качестве двух наиболее важных характеристик кредитоспособности покупателя для составления стандарта оценки покупателей определим платежную дисциплину и объем продаж (в денежном выражении) в предшествующие периоды.

Согласно данным характеристикам производится оценка клиентов и группировка их по рейтингам, приведенным в таблице.

Просрочка оплаты, дн.

Сумма реализации за год.

Больше 10 млн. руб.

Больше 50 млн. руб.

Больше 100 млн. руб.

Больше 150 млн. руб.

Больше 300 млн. руб.

Сначала проводится ранжирование по платежной дисциплине:

• Рейтинг «Е» – дальнейшее ранжирование не производится;
• Рейтинг «D» – работа только при условии частичной предварительной оплаты не менее, чем 50% от стоимости общей суммы поставки;
• Рейтинг «С» – работа только при наличии залога;
• Рейтинг «B» – в договоре поставки особо прописывается система штрафов и пеней;
• Рейтинг «А» – может быть предоставлена отсрочки платежа без дополнительных условий или санкций.

Далее определяется максимальный объем поставки по договору и цена реализации (если применимо на конкретном предприятии). Например, для компании с рейтингом «В» размер кредита не более 150 млн. руб., цена реализации – 95%. Такое ранжирование повышает эффективность оперативных решений. Эффективным инструментом кредитной политики может стать практика предоставлять клиентам информацию о принципах присвоения рейтингов и кредитных условиях по каждому из рейтингов. Это позволит дополнительно мотивировать их на своевременное исполнение обязательств.

При отсутствии на предприятии следует выделить должность менеджера по управлению дебиторской задолженностью, в функции которого будет входить отслеживание дебиторской задолженности, работа с дебиторами и осуществление информационной и аналитической поддержки относительно размеров дебиторской задолженности по каждому из дебиторов.

Может быть также применима иная схема, когда в компании всю работу с дебитором ведет менеджер отдела по работе с контрагентами, а если платеж не поступает за два-три дня до истечения срока оплаты, то дебитор передается в ведение менеджера финансового отдела по дебиторской задолженности. Поскольку для данной модели характерна повышенная ответственность менеджеров коммерческого отдела, в этом случае в кредитной политике компании и положении по оплате труда описываются ответственность менеджеров коммерческого отдела и принципы премирования.

В любом случае, необходимо принять регламент кредитной политики предприятия, в котором распределить ответственность и процедуры, относимые к управлению задолженностью.

Кредитная политика компании – что выбираем

Примем, что термин «кредитная политика» подразумевает под
собой ответ на вопросы : кому предоставлять кредит, в каких размерах и на
каких условиях?

Для выбора оптимальной кредитной политики компания должна
постоянно сравнивать потенциальные выгоды от увеличения объема продаж со
стоимостью предоставления торговых кредитов (стоимость заемного капитала
для финансирования своих оборотных средств, стоимость кредитных проверок,
дополнительных учетных и управленческих расходов и т.п.), а также с риском
возможной потери платежеспособности.

Основной критерий эффективности кредитной политики — это рост
доходности по основной деятельности компании, либо вследствие увеличения объемов
продаж (что будет происходить при либерализации кредитования), либо за счет
ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности (чему способствует
ужесточение кредитной политики).

Найти оптимальную точку в кредитной политике — это значит
найти равновесие в объемах и сроках предоставления отсрочки платежа.
Либерализация кредитной политики уместна до тех пор, “пока дополнительные выгоды
от увеличения объема реализации не сравняются с издержками по предоставляемому
кредиту”!

Средствами поддержки и реализации выбранной кредитной
политики являются:

ведение реестра старения дебиторской задолженности

анализ оборачиваемости этой задолженности

формирование кредитного рейтинга клиентов,

выработка критериев предоставления кредитов,

бюджетирование поступлений денежных средств,

и, наконец, введение в систему расчета оплаты туда
менеджеров составляющих, связанных с оплатой реализованных товаров.

Формирование кредитного рейтинга клиентов

Ответ на вопрос “кому предоставлять кредит?” в большой
степени зависит от риска невозврата кредита или затягивания сроков распоряжения
полученными ресурсами. Поэтому распределение покупателей по группам риска
является одной из основных задач кредитной политики. Кредитный рейтинг клиентов
может быть основан как на формальных, так и на неформальных критериях.

Одним из наиболее распространенных формальных инструментов
для решения этой задачи является метод оценки кредитной истории (credit
scoring). Он основан на ранжировании покупателей по ряду выбранных показателей и
введению критериев принятия решения по предоставлению кредита.

Для оценки кредитной истории клиентов можно выделить
несколько основных показателей:

• общее время работы с данным покупателям
  
• среднемесячный объем продаж, приходящийся на данного покупателя
  (АВС-анализ)
  
• показатель оборачиваемости дебиторской задолженности по данному
  покупателю;
• объемы и сроки просроченной дебиторской задолженности;
• неформальная оценка значимости клиента работающим с ним менеджером

Примечание к п.3: Коэффициент оборачиваемости дебиторской
задолженности определяется как отношение годового объема продаж к среднегодовому
объему дебиторской задолженности. Этот коэффициент показывает, насколько быстро
компания собирает деньги с клиента за поставленные товары. Также можно вычислить
среднее количество дней от даты отгрузки до даты погашения задолженности,
разделив 365 дней на коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности.
Если этот показатель превышает контрактные (или нормативные) условия — платежи
поступают с нарушением установленных сроков.

Для постоянного контроля за расчетами с клиентами (соблюдения
ими платежной дисциплины), мониторинга состояния дебиторской задолженности, а
также облегчения экспертной оценки и анализа доходности клиентов — предлагается
регулярно формировать следующие отчеты.

Отчет по расчетам с клиентами за период, который представляет
собой выводимые по запросу или фильтру карточки клиентов: