Анализ цен и товаров конкурентов

Анализ цен конкурентов

Аналитика и анализ — важные инструменты, которые помогут построить по-настоящему прибыльный бизнес. Разберём, какие есть методы анализа цен, чем пользуются профессионалы и как нужно выстроить стратегию диагностики рынка или его отдельного сектора.

Пошаговый алгоритм анализа цен конкурентов

Разберём перечень действий, используемый профессиональными экономистами и аналитиками.

Шаг 1. Сбор информации о конкурентах

Полностью копируя стратегию и ценовую политику конкурентов, нужно понимать, как они пришли к такой цене. Если взять две фирмы-конкурента, которые реализуют одинаковую продукцию, но начавшие бизнес в разное время, их цены будут абсолютно разные. Профессионалы всегда учитывают такой фактор, как время работы на рынке и стаж компании. Фирма, которая начала свою деятельность вчера, ещё не успела себя зарекомендовать, поэтому цена на её продукты может быть ниже (а иногда она первое время вовсе работает в минус, чтобы раскрутиться).

Шаг 2. Определение целей конкурентов.

Важно понимать, чего добиваются клиенты своей ценой. Они расширяют клиентскую базу или они выходят на максимум продаж или же они сбывают устаревшую продукцию. Для всех трёх целей будет разная цена и разный результат. Чтобы не прогадать, нужно смотреть на ситуацию в динамике.

Шаг 3. Анализ стратегии конкурентов.

Иногда фирмы сотрудничают вместе и в рамках акций и привлечения клиентов снижают цены или предлагают особые условия, чтобы войти в число лидеров рынка. Для примера, фирма, реализующая матрицы, получила контракт с корпорацией Samsung. В этом случае, она может уступить в цене, так как отобьёт стоимость за счёт рекламы от популярного бренда, в тоже время, Samsung реализует свои мониторы с дешёвой матрицей, поэтому снижает цену. Получается фиктивная скидка, которая создана не хаотично, а преднамеренно.

Само собой, после окончания рекламной кампании, цена вернётся в норму.

Шаг 4. Анализ сильных и слабых сторон конкурентов.

Крайне важный шаг который может выделить новую фирму из конкурентов. Рассмотрим на примере.

Российская фирма soUse, которая производит смартфоны, выходит на рынок. У неё есть множество конкурентов, телефоны которых стоят дешевле, чем продукция мировых брендов. Цена ниже из-за того, что по характеристикам продукция не дотягивает до премиум-уровня. Но у soUse есть новая технология, благодаря которой телефон не разряжается по месяцу. В этом случае они не только не должны копировать цену конкурентов, а даже должны её повысить. То же самое работает и с сильными сторонами. Если при сравнении в равных условиях продукция проигрывает, бессмысленно устанавливать конкурентную цену, её всё равно никто не купит.

Шаг 5. Спектр возможных реакций.

По типу поведения отмечаются главные категории конкурентов:

• Пассивный конкурент – заторможенная реакция либо полное её отсутствие.
• Выборочный конкурент – реакция только на серьёзные опасные действия.

Для примера, на смену цен в своей сфере не обратит внимания, а на дорогую рекламную акцию – обратит.

• Агрессивный конкурент – реагирует на всё быстро и непредсказуемо. Такие конкуренты создают нестабильную ситуацию на рынке, так как при корректно выстроенной стратегии действия всего нескольких фирм могут все испортить и аналитику цен придётся проводить заново.

Рынок не статичен и меняется в реальном времени. Те, кто умеет адаптироваться — получают всё, те, кто только стагнируют и ожидают чуда — находятся внизу рейтинга.

Шаг 6. Чёрный список конкурентов

Есть такие компании, которые готовые сделать всё, чтобы уничтожить конкурентов. Обычно это фирмы с большим капиталом, которые давно в деле. Им не составляет никакого труда демпинговать цены, расходуя собственные средства и время. Компании мирового уровня могут исказить статистику, создав множество дочерних фиктивных фирм. Нужно вычёркивать такие организации из статистики, так как они дают некорректные сведения.

Только совокупность всех факторов определят рентабельность и актуальность анализа. Ложка хороша к обеду, поэтому рекомендуется не тянуть с анализом и выполнять его как можно быстрее. Сделать это своими руками без опыта можно, но это будет долго и сложно.

Важные факторы

Такие параметры как сезон, оптовая и розничная цена, скидки, оверпрайс, наценка, часто не учитываются экспертами, а зря. Рассмотрим их подробнее, чтобы узнать настоящую цену.

За базу расчёта берется себестоимость. Это расчет того, сколько на самом деле стоит производство. Он включает ваше время, почасовую ставку, затраты на материалы и маркетинг, а также накладные расходы, такие как аренда, связь и транспорт. Правильный расчет стоимости вашего продукта или услуги является основой того, как вы будете оценивать свою работу.

ВАЖНО! Вы должны сохранять конфиденциальность своей себестоимости и не делиться ею с другими, такими как ваши розничные продавцы или конкуренты, иначе весь принцип ценообразования и анализа нарушится.

Розничная или оптовая цена

Это цена, которую вы взимаете с торговых покупателей. Это ваша себестоимость плюс наценка или прибыль. В качестве ориентира: обычно она примерно вдвое превышает вашу себестоимость. Но если себестоимость относительно высока, то она меньше. Так, например, если ваша себестоимость будет £ 150, тогда цена сделки / продажи будет около £ 250.

Это цена, которая публикуется в прайс-листе, и направляется розничным продавцам или дистрибьюторам. Не делитесь этим списком с широкой публикой или средствами массовой информации, иначе прибыль сильно пострадает.

Рекомендованная розничная цена

Это цена, которая отображается на вашей работе или в прайс-листе, и это цена, которую розничные продавцы или вы взимаете с широкой публикой (например, на своем веб-сайте или мероприятии типа “open studio”).

Эта розничная цена обычно составляет от 2,5 до 3-х раз по сравнению с торговой или полной продажной ценой, в зависимости от надбавки розничного продавца.

Обратите внимание, что розничному продавцу действительно нужна эта наценка, чтобы покрыть свои более высокие накладные расходы, такие как аренда магазина, налоги, деловые тарифы и персонал. Не подводите ритейлера, так как он очень быстро прекратит сотрудничество!

Сезонные колебания спроса могут повлиять на штатное расписание, планирование и движение денежных средств. Иногда эти изменения могут поставить под угрозу бизнес.

Предприятия разных отраслей могут управлять сезонностью по-разному. Некоторые пытаются диверсифицировать производственные линии, нанимать временную помощь или просто закрываться в течение медленного сезона.

Одним из наиболее распространенных и эффективных решений является предложение сезонных цен. Это означает взимание разных цен на товары и услуги в зависимости от того, будет ли это высокий или низкий сезон. Идея состоит в том, чтобы сгладить спрос, соблазняя клиентов низкими ценами в течение медленного периода, и в то же время максимизировать доходы с более высокими ценами, когда спрос высок.

Универсальный пример: смартфон Apple iPhone стоит 900$, а российский аналог soUse стоит 100$. Оба товара могут быть в одной ценовой категории, если вычесть наценку за бренд, размер партии, дату выхода (в день выхода ажиотаж растёт).

Сюда же можно отнести параметр масштаба ценового диапазона. Для категорий, где цены стартуют от миллиона, долларов, оба телефона будут внизу рейтинга, но в одной категории.

В таблице приведены моменты, на которые нужно обратить внимание

Инструкция по мониторингу цен конкурентов

Несмотря на разнообразие факторов принятия решения о покупке, согласно исследованиям, во главе угла всё ещё остаётся цена — именно поэтому необходимо проводить мониторинг цен конкурентов и учитывать их.

Эксперты прогнозируют, что к 2020 году пользовательский опыт превысит по значимости и цену, и даже продукт, но пока мы не достигли этой точки.

Потребители находятся в процессе постоянного сравнения. При совершении покупок у них всегда открыто несколько вкладок или агрегатор сравнения цен.

В связи с этим вы обязаны быть конкурентоспособными по всем показателям и, в том числе, предлагать более привлекательные цены, чем ваши конкуренты.

Проводя мониторинг цен конкурентов, вы получаете обзор рынка в режиме реального времени. Важно постоянно оптимизировать как ценовую стратегию своей компании в соответствии с рыночными тенденциями, так и другие факторы. В частности, в случае с онлайн-ритейлом:

• Поведение клиентов;
• Уровень складских запасов;
• Активности конкурентов — рекламные акции, комплексные предложения, скидки;

И многое другое.

Данные — во главе угла

Чтобы принимать взвешенные решения, имея перед собой адекватную картину рынка, критически важно располагать точными данными, а обеспечивает это мониторинг конкурентов.

Мониторинг цен конкурентов не должен быть единственным критерием, определяющим вашу стратегию. Но он, безусловно, должен быть частью этого уравнения. Конкуренция в сфере электронной коммерции очень жесткая.

Вы должны смотреть на внутренние данные:

• История продаж и тенденции;
• Рекламная стратегия;
• Воспринимаемая ценность вашего бренда и продуктов;

А также внешние данные:

• Цены конкурентов;
• Сезонность и праздники;
• Особые события;
• Макроэкономические риски.

Вместе всё это предоставляет исходные данные, необходимые для принятия обоснованного решения о вашей ценовой стратегии.

Лучше применять автоматизированный инструмент для парсинга веб-страниц. На рынке существует ряд решений, которые экономят время и усилия, помогают устранить ошибки ввода и обновляют данные в режиме реального времени.

Почему важно проводить мониторинг цен конкурентов

Онлайн-гиганты, такие как Amazon, постоянно следят за конкуренцией и рынком, и, соответственно, каждый день они корректируют свои цены десятки раз. То же самое касается сайтов крупных авиакомпаний, агентств по прокату автомобилей, сайтов бронирования отелей и виртуальных розничных порталов, специализирующихся на всем — от книг и косметики до игрушек и бытовой техники.

Современный деловой мир никого не ждет. Здесь приходится быть активным 24/7 и проводить непрерывный мониторинг. Ваши конкуренты могут раздумывать или уже заниматься мониторингом цен рынка — в том числе, вашей компании. Опередите их и получите преимущество.

Следует проводить не только ценовой анализ, но и анализ ассортимента конкурентов. Сосредоточьтесь на том, какие продукты они предлагают, что они убрали, и что добавили, а также какие скидки они предлагают.

Процесс мониторинга поможет определить в какой нише вы находитесь:

Сравнивая себя с конкурентами, вы лучше поймёте, на какую аудиторию ориентироваться и с кем лучше играть, чтобы стать лидером. Соревноваться по ценам с компаниями из другого сегмента — бессмысленно.

Задача ценообразования

Существует множество ценовых стратегий, из которых вы можете выбрать:

• На основе затрат: себестоимость единицы продукции + целевая маржа = цена продукта.
• На основе данных рынка: реагирование на рыночные цены и цены конкурентов с последующим их прогнозированием — конечно, необходимо постоянно следить за ними.
• Ориентированные на потребителя цены: сколько готовы платить ваши клиенты?
• Ценообразование от поставщика: банально рекомендуемая производителем розничная цена (MSRP).

Изучив эти стратегии, вы можете протестировать несколько приёмов торговли, чтобы посмотреть, даст ли какой-либо из них увеличение продаж:

• Премиум-цены умышленно выше, чем у конкурентов ;
• Психологическое ценообразование — цена, заканчивающаяся на нечётное число, воспринимается как более дешевая. Следовательно, это более выгодная сделка.

Независимо от стратегии и тактики, которые вы в конечном итоге выбираете, они должна учитывать рыночное ценообразование. Потребители заинтересованы в получении лучшего продукта по лучшей цене, независимо от конкурентной среды.

Как проводить мониторинг цен конкурентов

Определите своих конкурентов

С кем вы напрямую конкурируете на рынке?

Используйте поисковые системы — Google и Яндекс в помощь.

• Проведите поиск по нескольким продуктам, которые вы продаете, с учётом сопутствующих ключевых слов, таких как дополнительные условия или местоположение, и посмотрите, кто окажется в результатах. Это будет хорошим заделом к формированию семантического ядра.
• Примените инструменты анализа веб-сайтов, чтобы найти наиболее похожих на вас конкурентов. Такие сервисы, как SimilarWeb и SEMrush, могут предоставить массу информации о ваших прямых и косвенных конкурентах.
• Исследуйте свои выводы, проверив их учетные записи в соцсетях и сайты, чтобы убедиться, что они ваши конкуренты.

Вы можете разработать свою собственную систему идентификации конкурентов, а затем использовать ее для обновления данных так часто, как это необходимо. Выявление конкурентов является важным первым шагом в вашей стратегии.

Определите свой конкурентный ассортимент

Формулировка может показаться расплывчатой, но на самом деле все довольно просто. Какие ваши продукты смотрятся наиболее выигрышно по сравнению с предложениями конкурентов? Это не обязательно весь ваш ассортимент — всего несколько позиций могут играть весомую роль.

При расчёте стратегий выберите свои продукты для сравнения на основе исторических данных о продажах, текущего спроса, объема поиска по ключевым словам и так далее.

Помните про принцип Парето , который в данном контексте говорит, что примерно 80% ваших продаж, вероятно, приходятся только на 20% продуктовой линейки. Определите эти 20% и используйте их в качестве конкурентного ассортимента.

Определите частоту мониторинга

Вы должны решить для себя, как часто вы хотите отслеживать цены конкурентов и обновлять данные.

Такая компания, как Amazon, делает это почти постоянно. Малые предприятия могут выбрать недельный период. В зависимости от ваших продуктов, конкурентов и ситуации на рынке, вы можете настроить обновление данных каждые несколько минут, часов или дней, а также выбрать еженедельное, ежемесячное или ежегодное обновление.

Найдите то, что работает лучше для вас, но имейте в виду, что чем свежее данные, тем лучше.

Соберите URL сайтов конкурентов

Это пригодится либо для ручного обхода по заранее составленному перечню адресов, либо для загрузки в инструмент аналитики.

Проведите анализ данных

Очень хорошо, если данные может обработать специалиста по машинному обучению. Их можно загрузить на аналитическую платформу, такую как BigML или что-то подобное. Это позволит быстро определять тенденции, делать обоснованные прогнозы, сравнивать, сопоставлять и оценивать свои текущие цены по отношению к ценам конкурентов.

Чтобы сделать процесс быстрым, простым и удобным, вам нужно:

• Парсер, чтобы вытащить и очистить данные.
• Скрипт для запуска парсера каждые несколько минут, часов, дней или недель.

Исследования показывают, что только около четверти (25,6%) предприятий учитывают конкуренцию при ценообразовании. Это очень мало, но для вас это прекрасная возможность стать лучше, чем 74,4% других компаний, добавив один несложный алгоритм к вашей конкурентной стратегии.

Анализ конкурентов на практике: 10 шагов

Если вы задаетесь вопросом «Как провести анализ конкурентов на практике?», то вам обязательно стоит прочитать данную статью. С помощью подготовленного нами примера анализа конкурентов вы сможете оценить конкурентоспособность своей компании. В данный пример конкурентного анализа включены 10 базовых шагов, которые должны быть обязательно сделаны при анализе конкурентной среды компании. В конце статьи вы найдете удобный шаблон с таблицами, который поможет структурировать всю полученную в ходе работы информацию.

Предварительные работы

Перед тем как перейти к сравнительному анализу конкурентов, проведите ряд предварительных работ. Во-первых,
четко определите своих конкурентов (см. методику «Выбираем конкурентов правильно»). Во-вторых, определите цели конкурентного анализа, чтобы не анализировать «лишнюю» информацию, которая не даст ответа на необходимые вопросы. В-третьих, проведите опрос потребителей на рынке для формирования понимания о том, какие представления целевая аудитория имеет о вашем товара и о товарах конкурентов, оцените уровень знания и лояльности.

Проводите анализ конкурентов в первый раз?

Рекомендуем прочитать статью «Важные моменты конкурентного анализа предприятия», в которой содержится вся необходимая информация об основных этапах и принципах анализа конкурентного окружения компании.

Итак, приступим к анализу.

№1 Оцените общий уровень внутриотраслевой конкуренции

Чем интенсивнее уровень конкуренции в отрасли:

• тем быстрее изменяется рыночная среда
• тем важнее мобильность и быстрая реакция на изменения
• тем выше уровень требуемых затрат, квалификации персонала и ожидания от продукта
• тем сложнее найти свободную рыночную нишу и успешную конкурентную стратегию
• тем выше риски снижения долгосрочной прибыли
• тем выше уровень развития и насыщения рынка

На первом этапе конкурентного анализа определите количество игроков, темп роста рынка, динамику появления товарных групп и новых товаров в отрасли. Выводы на данном этапе должны быть сделаны относительно интенсивности конкуренции, перспективах ее ужесточения и прогнозах изменения рынка на ближайшие 3 года. Для проведения такой оценки можно воспользоваться следующей таблицей анализа конкурентов.

Данные по приведенным показателям лучше собирать за 3- 5 лет, но при отсутствии такой информации достаточно будет 1-2 лет. Цель: явно понять тренд и правильно сделать прогнозы будущего положения рынка.

№2 Постройте карту конкурентов

Карта конкурентов поможет выделить тех игроков, которые являются движущими компаниями рынка, определяют правила игры в отрасли и могут стать примером успешных решений и стратегий.

Карту построить просто, достаточно определить по каждому конкуренту долю рынка и темп роста продаж:

Какие выводы можно сделать из полученной информации? Составить характеристику по каждому конкуренту. Конкуренты с высокой долей рынка и высокими темпами роста задают правила игры на рынке. Конкуренты с отрицательными или невысокими темпами роста могут служить хорошим источником для роста бизнеса. Конкуренты с высокими темпами роста могут рассказать об успешных техниках продаж.

№3 Проведите сравнительный анализ портфеля

Определите портфель конкурентов и сравните его с портфелем Вашей компании. Обязательно отметьте ключевые направления бизнеса каждого игрока (в таблице ключевые направления бизнеса — розовые ячейки):

Ключевые направления бизнеса — товарные категории, обеспечивающие самую высокую долю продаж и долю прибыли

Определите хиты продаж конкурентов по каждой товарной категории и подготовьте сравнительный анализ каждого «хита» конкурента с вашим товаром. Обязательно отметьте ключевые свойства продуктов.

Оценку свойств удобнее проводить по 5-ти бальной шкале, где 0 баллов — отсутствие свойства, а 5 баллов — лучшее предложение на рынке

Наиболее верный способ получения правдивой оценки товаров Вашей компании и конкурентов: опрос потребителей и проведения слепых тестов (без упаковки и возможности идентифицировать товар с производителем) Выраженность свойств удобнее всего представить в виде «многоугольника характеристик товара»:

№4 Проведите сравнительный анализ цен

Распределите всех конкурентов по основным ценовым сегментам: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум сегменты.

Выявите крайние ценовые границы конкурентов и основной ценовой диапазон, в котором конкурент ведет свой бизнес: определите самую низкую цену, самую высокую цену и среднюю цену продаж.

№5 Проведите сравнительный анализ дистрибуции продукта

Сначала выявите ключевые каналы продаж товаров (например: гипермаркеты, супермаркеты, магазину у дома, рынки, аптеки, прямые каналы продаж, интернет). Затем оцените качество выкладки вашего товара и товаров конкурирующих фирм. Потом оцените долю полки продуктов.

№6 Определите позиционирование всех игроков на рынке

На данном этапе конкурентного анализа важно даже не само позиционирование товара каждого конкурента, а скорее сложившееся восприятие потребителей, а оно основано практически всегда на следующих критериях:

• известный — не известный
• дорогой-дешевый
• качественный — некачественный
• специализированный — обычный
• прямое назначение продукта или ключевая выгода

Такое восприятие проще всего отразить на карте восприятий:

Также соберите информацию об ключевых клеймах (или обещаниях) конкурентов, об известности Вашей компании на рынке и уровне лояльности к ней.

№7 Оцените методы продвижения и рекламные бюджеты

Данная информация потребуется для формирования правильной конкурентной и медиа стратегии. Собирать информацию можно подробно с указанием точных бюджетов, охвата и интенсивности поддержки; или кратко с описанием формата и особенностей размещения рекламного сообщения.

Анализ методов прямого продвижения:

Анализ BTL-программ: позволит составить работающие конкурентоспособные предложения для покупателей

Не забудьте собрать и проанализировать макеты рекламных сообщений, они дадут ответ на вопрос о ключевых клеймах и стратегиях убеждения потребителей.

№8 Опишите ключевого потребителя конкурентов

Описать целевую аудиторию помогут демографические, поведенческие и психографические критерии сегментирования.

№9 Оцените технологический уровень конкурентов

Для разработки конкурентных стратегий очень важно понимать технологические возможности конкурентов, их возможности в достижении низкого уровня затрат, доступа к ресурсам, уровень квалификации кадров и финансовые возможности.

№10 SWOT анализ оценка конкурентных преимуществ

Последним этапом конкурентного анализа рынка является составление краткого SWOT анализа по каждому конкуренту. Нет необходимости делать подробный анализ, достаточно указать 1-2 тезиса по каждому пункту SWOT анализа.

Когда SWOT анализ готов, оцените конкурентное преимущество вашей компании и основных конкурентов, в этом вам поможет наша методика анализа конкурентных преимуществ с готовым примером Твитнуть

Анализ цен и товаров конкурентов.

Цены товаров конкурентов оказывают влияние на цену товара предприятия:

— если товар аналогичен товарам основного конкурента, то предприятие вынуждено будет назначит цену, близкую к цене товара этого конкурента;

— если товар ниже по качеству, предприятие не сможет запросит за него цену такую же, как у конкурента. Запросить больше, чем конкурент, можно лишь тогда, когда товар выше по качеству.

Выбор метода ценообразования.

Метод ценообразования представляет собой способ установления исходной цены товара. Рассмотрим следующие методы ценообразования:

— ценообразование по затратному принципу («средние издержки плюс прибыль» ) — заключается в начислении наценки на себестоимость товара, которая зависит от вида товара. Данный метод очень популярен, т.к. продавцы больше знают о издержках, чем о спросе и определяя цену исходя из издержек продавцу не нужно корректировать цены в зависимости от колебаний спроса. Этот метод ценообразования считается самым справедливым по отношению и к продавцам и к покупателям, т.к. продавцы при высоком спросе не наживаются за счет покупателей и имеют возможность получить норму прибыли

— расчет цены на основе получения целевой прибыли — метод ценообразования на основе издержек, при котором фирма стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли. Фирма должна рассчитать при каком уровне цены будут достигнуты объемы продаж, позволяющие покрыть валовые издержки и получить целевую прибыль.

— расчет цены на основе «ощущаемой ценности». Основным фактором считаются не издержки продавца, а покупательское восприятие. Выявляются представления о ценности товаров в сознании потребителей, для усиления этих представлений продавец использует неценовые факторы — сервисное обслуживание, гарантии. Например, цена на товар в разных заведениях различна (кофе в столовой, баре, ресторане).

— расчет цены на основе уровня текущих цен. Цена устанавливается не из расчета издержек или спроса, а исходя из цен конкурентов. Фирма считает, что тем самым она будет получать справедливую прибыль и будет поддерживать уровень текущих цен тем самым, сохранит ценовое равновесие в отрасли.

— установление цены на основе закрытых торгов — применяется, когда предприятие хочется получить контракт, и для этого предлагает цену ниже, чем конкуренты. Однако эта цена не может быть ниже себестоимости, иначе предприятие ждет убыток.

Установление окончательной цены.

При установлении окончательной цены необходимо учитывать ценовые стратегии предприятия, которые определяют изменение цены товара в соответствии с состоянием маркетинговой среды.

3.Ценовые стратегии предприятия.

Ценовая стратегия определяет выбор определенной динамики изменения исходной цены товара, максимально соответствующей цели предприятия в рамках планируемого периода.

Выбор той или иной ценовой стратегии прежде всего зависит от степени новизны товара. Наибольшие сложности при принятии це­новых решений характерны для новых и уникальных товаров. Дело в том, что для них свойственны более широкие и менее четкие гра­ницы сравнения и сопоставления с другими товарами. Более того, в ряде случаев сделать это, не представляется возможным из-за от­сутствия на рынке аналогов. Такая ситуация приводит к более гибким решениям при установлении цены. Гибкость, однако, достаточно часто означает значительную сложность принятия ценовых решений. Дело в том, что отсутствие или неполнота информации о рынке но­вого товара, тенденциях его развития, гарантиях существования по­тенциальных покупателей создают высокую степень неопределен­ности при выборе ценовой стратегии. Более того, рынок для новых и уникальных товаров должен быть создан маркетинговыми меро­приятиями. Расходы при этом могут быть весьма существенными.

Кроме степени новизны товара на выбор ценовой стратегии влияет сочетание и взаимодействие ряда факторов, важнейшими из которых являются особенности рынка, условия конкуренции, харак­тер предлагаемых товаров с точки зрения широты и глубины их ас­сортимента, издержки производства и величина ожидаемой Прибыли, психологические особенности поведения покупателей, имидж пред­приятия и т.д.

Ценовые стратегии несколько условно можно разделить на сле­дующие группы:

— конкурентные,

— дифференцированные,

— ассорти­ментные,

— психологического ценообразования,

— стимулирующие.

Конкурентные стратегии направлены на достижение и сохране­ние ценового лидерства на рынке. Их, как правило, могут прово­дить наиболее конкурентоспособные предприятия при выходе на новые рынки сбыта или внедрении на рынок новых товаров.

Сущность дифференцированных стратегий заключается в уста­новлении различных цен на один и тот же товар.

Ассортиментные ценовые стратегии имеют особую актуальность в том случае, когда предприятие поставляет на рынок определен­ный ассортимент взаимозависимых и (или) взаимодополняющих товаров. В этом случае актуальной становится задача разработки системы цен, которая обеспечила бы получение максимальной при­были по товарной номенклатуре в целом, учитывая взаимное влия­ние товаров друг на друга (т.е. перекрестную эластичность спроса).

Стратегии психологического ценообразования основаны не столь­ко на экономическом, сколько на психологическом восприятии цены потребителями. Они применяются главным образом на рын­ках потребительских товаров. Исходной предпосылкой является то, что одни цены имеют большую привлекательность, чем другие. Это может быть связано с тем, что они традиционны, либо с тем, что они соответствуют внутренней логике потребителя. Обычно психоло­гическая цена устанавливается несколько ниже цены на аналогичные товары, доминирующей на рынке, и одновременно чуть-чуть ниже определенной круглой суммы (стратегия «неокругленных» цен). Это создает у покупателя чисто психологическое впечатление более низкой цены.

Стимулирующие стратегии предполагают использование ситуа­ционного ценообразования, в основе которого лежит оперативная реакция на спрос, который практически всегда невозможно спрог­нозировать абсолютно точно. С этой целью чаще всего применяют­ся различного рода скидки и зачеты.

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА

1. Сущность сбытовой политики.

2. Выбор каналов сбыта.

3. Обоснование методов сбыта.

4. Выбор торговых посредников и организация взаимодействия с ними.

5. Оптовая торговля.

6. Розничная торговля.

8. Электронная торговля.

9. Call-центр как эффективный центр прямого маркетинга.

Дата добавления: 2019-03-09 ; просмотров: 77 ;